加盟代理商的位置如此重要，以致于眾多企業(yè)無(wú)時(shí)不在思考如何更好的吸引住經(jīng)銷(xiāo)商，為自己贏得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)于門(mén)企而言亦是如此，特別是在眼下門(mén)企面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何更好的吸引住經(jīng)銷(xiāo)商就顯得更加重要。筆者根據(jù)前期對(duì)轉(zhuǎn)型期門(mén)企發(fā)展情況的調(diào)查了解，總結(jié)出以下四大吸引經(jīng)銷(xiāo)商的法則，以供在面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展期的門(mén)企借鑒。若有不到之處，敬請(qǐng)指正。
與時(shí)俱進(jìn)共謀發(fā)展當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)日新月異，競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)這種現(xiàn)況，也懷有深深的憂慮，時(shí)刻擔(dān)憂自己會(huì)被淘汰。門(mén)企如能因勢(shì)利導(dǎo)，和經(jīng)銷(xiāo)商一起與時(shí)俱進(jìn)、共謀發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商莫不感恩戴德，這亦將越來(lái)越成為牢牢吸引經(jīng)銷(xiāo)商的重要手段。從門(mén)企的角度來(lái)看，要做到與時(shí)俱進(jìn)，共謀發(fā)展，可從兩方面努力。
首先是擺明發(fā)展態(tài)度，希望通過(guò)廠商之間的合作來(lái)達(dá)到共同長(zhǎng)久的發(fā)展。自己的企業(yè)不是一個(gè)皮包公司，是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，還是只做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”；企業(yè)銷(xiāo)售也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)；企業(yè)會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商多方考慮銷(xiāo)售、售后、服務(wù)等方面的問(wèn)題，這樣必然會(huì)在雙方之間建立起誠(chéng)信的基礎(chǔ)。
其次，幫助加盟代理商分析和研究市場(chǎng)以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和困難。門(mén)企必須意識(shí)到這樣一個(gè)問(wèn)題：多數(shù)代理加盟商自身的文化素質(zhì)并不是很高，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)不深，對(duì)自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢(shì)也不是很了解，對(duì)前途比較迷惘。門(mén)企完全可以從這些方面來(lái)下手，幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與自身，跟上時(shí)代潮流，并提供后續(xù)的相關(guān)培訓(xùn)。卓越的門(mén)企往往擁有比較健全的廠商共贏體制，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)、管理做的比較到位，甚至較新的ERP以及其他軟件培訓(xùn)都提供給了經(jīng)銷(xiāo)商。門(mén)企對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展過(guò)程中遇到的人力、管理、財(cái)務(wù)等問(wèn)題，也應(yīng)該參與進(jìn)去，這樣才能做到與時(shí)俱進(jìn)、共謀發(fā)展。門(mén)企若在這些方面堅(jiān)持下功夫，經(jīng)銷(xiāo)商不可能不被牢牢吸引住。
經(jīng)銷(xiāo)商的位置如此重要，以致于眾多企業(yè)無(wú)時(shí)不在思考如何更好的吸引住經(jīng)銷(xiāo)商，為自己贏得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)于門(mén)企而言亦是如此，特別是在眼下門(mén)企面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何更好的吸引住經(jīng)銷(xiāo)商就顯得更加重要。筆者根據(jù)前期對(duì)轉(zhuǎn)型期門(mén)企發(fā)展情況的調(diào)查了解，總結(jié)出以下四大吸引經(jīng)銷(xiāo)商的法則，以供在面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展期的門(mén)企借鑒。若有不到之處，敬請(qǐng)指正。
與時(shí)俱進(jìn)共謀發(fā)展當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)日新月異，競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)這種現(xiàn)況，也懷有深深的憂慮，時(shí)刻擔(dān)憂自己會(huì)被淘汰。門(mén)企如能因勢(shì)利導(dǎo)，和經(jīng)銷(xiāo)商一起與時(shí)俱進(jìn)、共謀發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商莫不感恩戴德，這亦將越來(lái)越成為牢牢吸引經(jīng)銷(xiāo)商的重要手段。從門(mén)企的角度來(lái)看，要做到與時(shí)俱進(jìn)，共謀發(fā)展，可從兩方面努力。
首先是擺明發(fā)展態(tài)度，希望通過(guò)廠商之間的合作來(lái)達(dá)到共同長(zhǎng)久的發(fā)展。自己的企業(yè)不是一個(gè)皮包公司，是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，還是只做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”；企業(yè)銷(xiāo)售也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)；企業(yè)會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商多方考慮銷(xiāo)售、售后、服務(wù)等方面的問(wèn)題，這樣必然會(huì)在雙方之間建立起誠(chéng)信的基礎(chǔ)。
其次，幫助加盟經(jīng)銷(xiāo)商分析和研究市場(chǎng)以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和困難。門(mén)企必須意識(shí)到這樣一個(gè)問(wèn)題：多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商自身的文化素質(zhì)并不是很高，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)不深，對(duì)自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢(shì)也不是很了解，對(duì)前途比較迷惘。
門(mén)企完全可以從這些方面來(lái)下手，幫助、指導(dǎo)代理經(jīng)銷(xiāo)商重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與自身，跟上時(shí)代潮流，并提供后續(xù)的相關(guān)培訓(xùn)。卓越的門(mén)企往往擁有比較健全的廠商共贏體制，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)、管理做的比較到位，甚至較新的ERP以及其他軟件培訓(xùn)都提供給了經(jīng)銷(xiāo)商。門(mén)企對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展過(guò)程中遇到的人力、管理、財(cái)務(wù)等問(wèn)題，也應(yīng)該參與進(jìn)去，這樣才能做到與時(shí)俱進(jìn)、共謀發(fā)展。門(mén)企若在這些方面堅(jiān)持下功夫，經(jīng)銷(xiāo)商不可能不被牢牢吸引住。
尊重經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建感情紐帶雖然“經(jīng)銷(xiāo)商”是逐利的“商人”，但他們同樣有自己的尊嚴(yán)，自己的感情。卓越的企業(yè)能夠做到仔細(xì)認(rèn)真分析經(jīng)銷(xiāo)商的心理以及感情對(duì)策，這樣企業(yè)才會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)工作做的有條不紊，也會(huì)起到與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好友誼的效果。所以，門(mén)企在轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵期一定要充分認(rèn)識(shí)到：尊重經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)感情紐帶來(lái)維系、加深雙方之間的合作，是牢牢吸引經(jīng)銷(xiāo)商的一種好方法。
曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)這樣一件事。一次，某家門(mén)企銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)接待來(lái)公司參觀考察的各地代理經(jīng)銷(xiāo)商，其中有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商患了感冒，咳嗽不停。周?chē)娜硕己苌倥c之打交道，皆都擔(dān)心被傳染上感冒。而這家門(mén)企的銷(xiāo)售經(jīng)理卻主動(dòng)上前與之交談。那位經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)期間與銷(xiāo)售經(jīng)理聊天許久，并留下了銷(xiāo)售經(jīng)理的名片。一周后，這家門(mén)企的銷(xiāo)售經(jīng)理接到那位經(jīng)銷(xiāo)商的電話，要求合作。銷(xiāo)售經(jīng)理此時(shí)才完全知道，這位經(jīng)銷(xiāo)商乃北方某省很大的一名經(jīng)銷(xiāo)商，之前公司為了打入該經(jīng)銷(xiāo)商的范圍，曾花費(fèi)巨大功夫，但一直未見(jiàn)成果。而這次僅因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理的一次熱情主動(dòng)的交談就輕易達(dá)到了目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理后來(lái)提到這件事情說(shuō)，他當(dāng)時(shí)之所以這么做，就是出于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的尊重，因?yàn)樗麄儠?huì)給公司帶來(lái)利潤(rùn)和效益?，F(xiàn)在那位經(jīng)銷(xiāo)商和這家門(mén)企不僅合作愉快，而且交情非淺，一直常年堅(jiān)持代理這家門(mén)企的產(chǎn)品?？梢?jiàn)，尊重經(jīng)銷(xiāo)商，善于用感情紐帶與他們進(jìn)行合作，必然也會(huì)贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)和尊重。
事實(shí)上，尊重加盟代理商是每一家門(mén)企營(yíng)銷(xiāo)策略中必備的基礎(chǔ)。俗話說(shuō)，“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重加盟代理商，才可能得到經(jīng)銷(xiāo)商的尊重；贏加盟代理商的尊重，關(guān)愛(ài)才能自然隨之而生，廠商之間的合作也才能得到進(jìn)一步深入拓展。這與翟鴻森教授講的同流才能交流，交流固然交心，交心必然交易也有相似之處。因此，門(mén)企尊重經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)雙方之間的感情，用私交來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，的確是一種花費(fèi)少、效果大的手段。
